Промышленный рынок: вывод новой продукции на рынок.

Базовая часть .

1. Объективные противоречия в системе управления компании.
2. Варианты взаимодействия функции «маркетинга» и «продаж» в компании.
3. Основные/типичные ошибки вывода новой продукции на рынок.
4. Особенности вывода новой продукции на промышленный рынок: «коробочный» и «инновационный» продукт.
5. «Базовый» алгоритм вывода нового продукта на рынок и почему он может не работать на промышленном рынке.
6. Инструменты, алгоритмы и технологии продаж.
7. Особенности проектных/сложных продаж.
8. Внутренние элементы проектных продаж: структура, иерархия, процессы, инженер и продавец, маркетолог – их роли и взаимодействие.
9. Внешние элементы проектных продаж: сегментация клиентов, банк готовых решений.
10. Выделение в текущей работе отдела продаж отдельных задач, связанных с выводом новой продукции и постановка их операционного контроля.

Разработка дорожной карты по выводу новой продукта на рынок.

1. Определение 2-х целевых групп клиентов: тестовой и рабочей с учётом рыночной сегментации.
2. Использование методики карта клиента и определение всех возможных ЦФР (Центр Функциональных Решений), которых может затронуть приобретение и использование нового продукта.
3. Подготовка и использование методики «экспертного интервью» для сбора информации для подготовки конкурентных преимуществ нового продукта.
4. Определение потенциальных участников сделки, их возможные роли и алгоритм принятия решения о приобретения на основании методики «карты компании».
5. Оценка роли участия сотрудников Клиента в компании на основании методики карта клиента, выделение ЦВР (центр влияющих на решение) и ЦПР (центр принятия решений).
6. Разработка своих конкурентных преимуществ на основе выделение факторов влияющих на решение у разных ЦПР и ЦВР.
7. Подготовка для использования разных методик: референс лист, кейсовые решения, образцовые предприятия, рабочие истории, физический директ мэйл.
8. Подготовка и планирование переговоров в рамках задачи вывода новой продукции.
9. Определение и составление карты критериев выбора Компании, которые могу использоваться в ходе принятия решения о приобретении нового продукта.

Реализация дорожной карты по выводу новой продукта на рынок.

1. Модуль основывается на защите и последующим анализом для каждого функционального руководителем «своего» плана по выводу новой продукции, который они подготовили до начала проекта.
2. Методики контроля текущей работы проектных менеджеров.
3. Использование проектных методик управления для текущего управления в коммерческой службе.
4. Подведение итогов программы/проекта.